大家好，我是woodbury.bit。关注Nervos一年多了，借此宝地与大家沟通交流一下关于Nervos海外市场拓展的一些想法。我对区块链认知只有1年多，而且是从外部看Nervos，想法还很不成熟，请大家多批评指正，同时才疏学浅，人外有人、山外有山，有问题还请大家多多批评指正。
一、传统意义的市场营销（只谈方法论和头脑风暴）
市场，市场，什么是市场？我个人认为就是“目标客户”认识、了解、接受、认可并参与公司以及公司产品的一个“过程”。
“目标客户”是谁？传统上看，Nervos的目标客户公众客户分三类：矿工、投资者（炒币也是投资）以及生态建设者，当然机构包括矿机厂商、VC之类的机构也是市场营销对象，就不展开了。矿工这部分之前吕国宁已经拓展的很好了，矿工稳定，投资者因为BTC价格整体低迷目前处于在FUD期间，大势的问题，引导也是可以的，个人觉得这部分市场工作相对最简单。所以看起来Nervos内部一直也把生态建设者列到市场目标客户的第一位，理论上是对的。大部分关心Nervos的人最关心的还是生态建设，纲举目张，怎么让生态建设者认识、了解并参与到Nervos这个公司，是目前公司的核心之重，这种人很难找，有的需要培养，有的生态建设者只在乎短期利益套现跑路，有的生态建设者只有技术能力，也不能在残酷的市场竞争中存活下来。所以后面有一些详细叙述为什么改变市场营销目标人群“生态建设者”改为帮助现有的核心“生态建设者”寻找目标客户这个思路。
再谈“过程”，因为Nervos不是冲动消费型产品或者日常即时消费类型产品，属于认可消费、参与、投资的长周期“品牌”产品，需要时间去认识，这一部份工作Nervos一直在做，我们也看到了。
第一是价值观问题，其实就是区块链中的共识，consensus，市场层面有个核心口号。之前吕国宁在鱼池的会议上提过一句谢晗剑在微信中的聊天记录，大概是“为了更好的未来”，这个可以成为公司的"Slogan"么？我不知道，公司需要传递公司的核心理念，需要有核心口号。在我看来，差异化对手的东西，可以作为第一个Slogan。例如 – Nervos真“公”链，或者— Nervos“母”链再或者Nervos“母”链之王或者是Nervos链“母”。人家要问什么是母链，有兴趣，就会记住Nervos。当然这些都是细节，存在这诸如“母”链字眼是不是会觉得不够强硬等的问题，这些得再评估，我只是在重新头脑风暴。主要目的是让核心团队得定义在市场营销层面的价值观（核心竞争力），然后市场团队配合智力支撑以及整体的VI,UI配合（视频前后都加Slogan，增加曝光，强化概念）。
第二再给用户画像。例如生态建设者，什么样的人是生态建设者，因为我听了点“知县”的发言，连续创业者、技术牛、坦诚、目标感强，按照google ads的受众群体(Audience)定义可能是年龄结构18-35岁，高学历，CS专业，收入倒是无所谓，兴趣之类的例如定期浏览Github或者日本动作片网站之类的，寻找该部分用户在用户行为的重叠部分，目前web2.0已经将“用户行为”进行细分，例如可以参照google ads的targeting Audience或者taboola里面售卖的一些专业用户行为库。如果想找到开发人员，可以根据例如开发语言进行更多的细分(Rust\Ruby或者C之类的开发语言)，曾经访问过这些网站的人，目前的头部互联网公司的精准营销都可以准确定位。
第三个层面就是找到这些人以后，给他们展示什么？没有APP的区块链产品（Nervos没有APP，目前网站也没有私域流量，也就是将Nervos主页流量引导到例如.bit网站或者将.bit网站的流量引导到Nervos），一般的承载介质是一个网站主页，或者一个Twitter主页增加粉丝数。Web主页的定位（品牌宣传？）、Twitter的定位（公司新闻发布？）以及各个可控媒介的定位，都需要明确，但是对于目标人群的区分并不明确。当然可以根据不同的目标客户人群，制作独立的不同着陆页（Landing Page），在引导到不同类型人群要看的页面上，那么针对不同的人群，着陆页是不一样的，例如之前Blockjam的市场活动页面面对的对象就是“游戏开发者”，是潜在的“生态建设这”；或者单独给炒币投资者做一个推广的着陆页。页面设计也很重要，主要是第一屏的UI设计，如何抓住目标客户，有效减少流量“跳出率”，提高着陆页(Landing page)到购买页的转化率，可以是年轻的小李投资CKB的成功故事，也可以是BTC爱好者小王投资.bit的4U域名改变生活的实际案例，也可以是.bit创业者通过参与Nervos生态开发改变生活的故事，图文并茂，加上短视频的介绍更好，真实案例就不存在误导消费。吸引潜在生态建设者的着陆页，生态项目例如.bit得到5800万美金投资，其中腾讯首次参与投资等的事实，利用光环效应，提高转化率，这些有一些需要授权使用，还得去征求法务部门同意。不同的渠道形成不同的素材库，包括LOGO、Banner、短视频、长视频、着陆页(Landing page)等等，简而言之，分类人群分类营销。这些都是营销的准备工作。做到产品第一眼有对应用户兴趣“内容”，包装突出产品“特色”，增加产品“粘性”。
第四就是渠道，营销。营销营销，市场营销的核心就是“曝光率”。不能在没有人气的地方花大力气盖旗舰店。然后再讲两个概念，就是“等”式营销和“推”式营销。所谓“等”式营销，可以说是一种被动式营销，就是让有需求的客户主动找到商家，例如我想买DID域名，我知道了这个域名不知道网站，我可能会在google里面输入“DID crypto”，如果.bit这个网站进行过SEO长尾关键字优化，可能就每天多几个点击，具体点击数量需要在google关键字规划器或者SEMrush这个工具里面都可以仔细去分析。“推”式营销，就是主动式营销，将产品推出去，大类的搜索广告，视频广告，Native流量，垃圾POP流量，邮件营销，KOL之类，就是把产品推出，需要流量漏洞分析，简而言之就是CTR、CR，这些也是web 2.0大公司的核心利润来源，量非常大，web2.0 公司已经将绝大多数用户画像，尤其是google display network（GDN其中包括youtube）的智能转化功能，只要将目标人群的用户画像告诉google，机器学习以后，就可以根据用户画像找客户，再转化率优化客户群，寻找类似客户，也可以根据点击、客户之前的行为以及现在的行为进行广告的二次营销，例如你在京东购物车上加了个袜子、一会在广告里面有亚马逊的袜子广告之类，都是retargeting的结果当然需要着陆页后台定义什么是“转化”，这些都要仔细去落地。讲完“等”和“推”的两种互联网营销思路，那么就得考虑落地。
Nervos的核心要推广什么？着陆页现在并不明确，引流把流量引导哪里？重点还是推什么、给谁推、什么时间推这些都不明确。这需要体系化方案。
如果采用网络营销，
1、KOL首先目前Nervos市场部用的Twitter KOL我个人没有涉猎过，没有发言权。
2、Media buy类,我觉得主要可能是CPC、Native以及Search流量，例如google ads或者microsoft ads或者yahoo gemeni之类的营销网络，我查了一下Google的policy,Crypto产品的直接广告肯定是不可以的，例如展会或者活动，或者视频介绍类似UTXO技术类，是可以投一部分Crypto相关广告的，但是在文案文字上需要符合google的审批要求，例如下面图片所示，这个需要非常仔细去看google ads以及各个广告平台的T&C，同时不断试错。各个流量平台假流量很多，即使是google ads，也有假流量（例如google ads会将广告商花费的假流量budget按月进行charge back），很多流量源并不转化，需要不断进行广告优化，内部人员必须懂，例如google ads投放一个美国gadgets快消电商产品类流量点击优化下来在0.3美金左右，点击到引流着陆页20%的比例进入购买着陆页，也就是到购买着陆页的单客户成本在1.5美元左右，到购买页面的转化率可能在5%左右，那么就是30美金一个购买转化。产品不同着陆页的点击率肯定不一样，Crypto我不知道，这些都需要测试，当然前期测试成本需要一些。一些小的流量平台例如cointraffic.io，专门做crypto相关的流量，之前我记得coinmarketcap还是coingecko好像有他们的广告位，记不清楚了，联系一下cointraffic.io找核心流量广告位肯定可以推广，但是假量肯定更多，需要仔细筛选，流量公司都掺量，需要用专业的例如Voluum.com之类的广告跟踪软件，进行流量质量跟踪。然后是Banner制作、软文、文字广告之类的文案水平，文案，非常非常重要，也就是流量入口提高点击率的关键，吸引客户。网络广告投放都是“campaign”，制定投放策略，按照时间维度、人群、多文案类型进行充分的测试，这个需要大量广告素材、文案以及着陆页，按照不同的投放策略结果进行广告优化，总结提炼以后继续投放。细节比较多，我不展开了。
附注：我自己去相关网站上查询了一下，coindesk.com上有Google的广告位投放的coindesk crypto展会广告，
肯定可以投Crypto展会类型广告
视频广告例如youtube也是在google ads的，不同频道的转化率差距也很大，也可以按照关键字投放，效果很好。Tiktok听说效果也很好，但是我没有涉猎过。
POP under流量我不讲了，我觉得可能也有转化，但是不一定好，而且各种copyright的问题可能会比较多。
邮件营销这个必须去买crypto的邮件列表库，而且必须得到授权，法律问题有一点，而且邮件不能发到spam里面去，转化率也不知道。
激励流量之类的就不谈了。
总之，试错，必不可少。
3、SEO以及软文类
SEO的网站全链建设，首先是关键字分析，优化“Nervos”这几个字是没意义的，首先得用google关键字规划师或者SEMrush之类的分析需要优化的关键字，当然单日搜索量是关键，例如cryptocurrency,确当关键字后，在网站建设的时候，进行全面的SEO优化设计，主要是文案功底以及外链建设。这个确实可以得到“等”式营销的免费被动流量。不赘述了，这些都是细节，营销层面能多一点有效流量就多一点有效流量，不放过任何一个潜在客户的心态。
无论SEO还是软文，核心还是文案内容，内容不但有美工，还有文案，Nervos的美工很棒。但是营销文案我觉得可以做的更好，营销题目要有强迫感，例如营销快速消费品，基本都是强迫句，“来看看老子的手机桌面，就是Cool”，给绝大多数没有独立主见的人一个明确观点。Nervos的软文题目是不可以改成“公链之王Nervos 为什么一定会战胜母链之王 ETH”，“2025年真公链Nervos会吊打假公链的硬实力”，“既然你懂RUST语言，为什么还不在母链之王Nervos上开发项目？”，也可以制作系列广告，主观性观点话题、争论性只要合规，不损害品牌形象，都可以去试，也可以做成类似系列的广告，类似目前Twitter的Nervos人物介绍；技术人员也可以参与软文的编写，如何引导潜在开发者的技术性软文题目“淘汰ETH的UTXO技术”，这题目不一定对，但是一定会引起持有ETH人的兴趣，就是蹭热度，有的时候不得不佩服孙哥在蹭热度上的能力，当然也可以展开与盟友的软文，“ADA盟友中最强的一个，2026年将取代ETH”。这种软文的CTR可能要高一些，客户选择性以及沙盒漏斗的留存率都比你们现在的软文好很多。还有，推广核心开发者也是一个思路，Gavin Wood的DOT以及BM的EOS，Nervos是不是可以推一些核心开发者呢？买软文的平台有很多，专业Landing Page写手也很多，也得试错。思路要市场部提出来。
4、Referral以及Affiliate
不能以公司公关团队作为市场推广的主渠道，牛逼的公司都是依靠大家的力量推广出去的，例如binance，多少人给他们打广告呢?也就是类似于binance affiliate这样的渠道，Binance在初期绝大多数流量来自于都是Referral的推广，后期有了头部品牌广告例如阿根廷足球联赛之类的，但是依然将Referral作为最重要的渠道。Nervos确实直接很难，有没有和渠道紧耦合的方法呢？所以我觉得Referral落地推广，生态项目可能更简单一点。
互联网营销以外的例如传统营销，展会类，目前Nervos参加的也不少，应该有足够的实践与经验总结。
目标人群--------- 曝光（媒体、展会）------- 着陆媒体（网站、APP、推特）------- 核心内容（价值观认同）--------维护留存客户 （新内容发布）
二、Nervos目前的营销问题以及落地建议
上面都是方法论，不一定可以落地，为什么呢？因为寻找生态建设者的周期太长，我也看到实际上留下来的Nervos生态的核心建设者都是Nervos多年沉淀的兄弟团队，跑路的不少团队就是为了做个产品而做产品，没有任何的体系化营销活动以及预算，没有产品特色以及私域流量，做一个产品完全就是孤立的产品，每个项目都是孤军奋战。所以在3周年AMA最后，我提出了营销生态项目就是营销Nervos的思路。如果强调生态体系的话，就要让生态开发团队踏实开发生态，避免出现孤军奋战的局面。
大概的思路是这样的，Nervos市场部是不是能战略性的放弃一些Nervos的推广工作，帮助生态项目推广呢？Nervos帮生态建设者团队营销找客户，生态产品的客户多了，Nervos公链的调用率自然上去了，这样Nervos的曝光率自然上去了，吸引生态开发者的难度就会相应降低。举个例子，例如.bit这个项目，是接地气的项目，就是找到利用DID的人，那么**“等”式营销**就是利用google search或者bing search之类的搜索引擎，在“Ethereum Name Service”或者ENS或者.ens之类的“竞品”相关关键字打广告，或者说利用，转化率应该会很好的，我自己看了一下没有广告，可能还是Google对Crypto的广告限制，这个可以团队自己去深入调研，如果不可以打广告，可以在.bit官网的SEO层面增加对DID之类相关关键字的分配，如果有关心DID的客户搜索的时候，Google之类的搜索引擎会带来大量的客户，也不用过于分配精力去营销。.bit的“推”式营销思路也很多，例如全球大量的小域名注册商，都可以接触一下，全球主机代理商域名多如牛毛，在 google的广告费投入非常大，利益分配妥当，是不是可以谈谈？例如sedo.com不但是大域名商，也做域名停放业务，多去找域名停放公司谈，.bit团队还没有parking domain的业务， parking traffic这些也可以给域名牟利，sedo就卖掉了大量的typo域名流量给google。把这类流量思路，套用到例如.bit,unipass或者是wepiggy之类，是不是可以？我思路还很不成熟，不了解生态与Nervos的资源与利益分配。
这些需要和生态谈，而且我觉得可以制定一些标准，例如大家都要做个APP，这样Nervos好帮助APP推下载量，第二就是域内流量，可以将不同APP的流量进行交换，我看binance的域内流量调用做的很好。例如unipass的产品是不是可以直接调用.bit的功能呢？这样大家可以复用一些市场资源。当然我的想法还是很简单的，毕竟我对很多产品还不了解。
二、内部协同配合与市场资源支持
上面的整体思路讲完了，下面就是市场工作的时间流程安排了，首先得有市场计划，5月AMA有小朋友问谢晗剑市场计划，谢说他不清楚市场计划，我就一愣。我个人认为市场计划一定要充分和公链开发部门、矿机矿工相关部门沟通汇报，同时还要去生态项目调研沟通汇报，互换市场计划，按照核心开发团队以及生态项目时间表制定市场计划、广告投放计划，大家步骤一致，协同工作，才能达到有效的广告宣传效果。通过曝光稳定投资者情绪，吸引潜在投资者，达到市场预算的最高效支出。
时间维度 可以和事件维度（核心开发团队提供）、活动维度（市场活动组提供）以及日常性推广维度（等式营销与推式营销结合）进行整体二维安排，同时上报市场项目预算，什么活动吸引什么类型客户需要什么资源，谁负责，预热多长时间、周期多长时间，花多少钱，达到什么样的目标。什么是事件，例如godwoken上线，就是一个事件，可能会吸引投资者注意。什么是活动，例如blockjam，就是一个市场活动，是非常有意义的吸引游戏开发者的奖励计划，需要提前预热，向定向人群发布公告，配合游戏展会之类的曝光等等。日常性推广代表日常性向潜在客户曝光的活动，例如有访问rust开发网站的人员，向他们曝光Nervos Rust开发奖励的Landing Page的工作。线下展会渠道也是时间流程表中的，展会如果曝光量不足根本没必要浪费预算参加（首尔那个会，一开始youtube视频点击只有2个，我去看了一下贴到群里，花费那样的时间精力去准备演讲写PPT在一个低效曝光渠道，真的有意义么？再用脑子想想，印度那个godwoken会会上讲游戏开发语言，弄几个学生凑数没人听，上面讲的时候下面在玩手机，但是会后狂欢party的人不少，这种材料贴出来给这么多亏损的投资客户看，Nervos真的觉得合适么？），市场部内部发布的所有信息都要紧贴三个目标人群。可以试错，可以失败，每个行业水都很深，但是不能犯没有脑子的错误。
最后，综合上面的调研信息，形成计划草案，报核心团队沟通审批确定年度重点推广重点工作，工作目标，同时把事件维度、活动维度、日常性推广维度三个维度按照时间顺序画甘特图，配以资源支撑，资源支持不够的就不要做了，把事项分配给所有相关team以及生态项目进行沟通。例如预算2023年6月短期高点推出什么市场曝光，2023年11月减半进行什么推广，熊市推广策略以及牛市推广策略。
说句题外话，XX大学MBA里面讲科技项目创新，80年代中国制定了星火计划、火炬计划，预算撒了无数，没有做起来任何实质性项目，为什么？撒胡椒面，每个项目给一点资源一点钱，寄希望于每个项目可以自己玩的好？是不行的，必须要拳头项目，核心资源支持。不但开发项目是这样，市场项目也是一样的。
当然，也可以做长线市场目标，例如一二三步走计划，这个需要Nervos内部仔细的反复权衡。
如果能做好前面的，那么与生态建设者的市场复用资源是不难的。很多市场活动可以和生态建设者复用，例如推广好alimama就可以推广好 aliexpress一样，同类产品可以复用。Nervos可以提出一个例如“Nervos”生态市场协助计划之类的工作，收集需求，项目建设者往往没有推广经验，要叠加Nervos的市场推广经验复用到生态，例如Godwoken全力专注godwoken开发，无力进行市场宣传，这时候，Nervos市场团队要与Godwoken沟通，根据他们的开发进度以及市场开发需求，通过已掌握渠道及资源，曝光Godwoken向Godwoken的目标客户，这样能够最低的降低Godwoken二次曝光的成本，达到帮助Godwoken就是帮助Nerovs的目的。
我还是认为现在视频、图片之类的creative做的非常好，UI主色调很好，绿白。我之前在LHH自己的主页下面看到已经形成素材creative库了，其实挺好的，下面要进行一下客户细分就更好了。
还有投资者关系，港股有大量客户关系管理的例子，例如针对投资客户（我这样的韭菜），熊市要进行客户安抚，包括市场部门也一样要强调长期效应，困难时期要展现团队坚定团结、稳步进取，困难是暂时的，前途是光明的。
啰啰嗦嗦写了很多，错误肯定不少，毕竟不了解很多东西，也不是同一天写的，内容重复也没有核稿，而且是管中窥豹、盲人摸象，黑盒评论吧，还大家多多海涵。
最后，给大家拜个晚年。真心祝愿Nervos越来越好，大家都心想事成，万事如意！
特此声明：本文仅作学习参考用。文中推广内容专指非中国地区海外市场推广，不包括中国用户。
